Leiderschap in de vraagketen - Een paar voorbeelden

 

Demand Chain Leadership is de status die een bedrijf bereikt wanneer het unieke totaalaanbod van zijn producten en supply chain-diensten, dat op zo'n manier aan de markt wordt gepresenteerd dat het klanten in staat stelt hun eigen doelstellingen te halen, dat bedrijf tot voorkeursleverancier maakt, wat kansen biedt voor inkomsten- en margeverhogingen.

Dit kan alleen worden gerealiseerd door de behoeften van de klanten van een bedrijf - de bron van de vraag - de drijvende kracht te laten zijn achter het ontwerp en de verpakking van het aanbod van een bedrijf. Door verder te kijken dan de eisen die klanten stellen, naar hun behoeften en doelstellingen, kan een bedrijf een totaalaanbod ontwerpen dat verder gaat dan wat klanten als hun eisen stellen, tot een aanbod van producten en diensten dat ervoor zorgt dat het succes van die klant de verwachte resultaten overtreft.

Neem als voorbeeld een bedrijf dat onderdelen of voorraden bestelt bij een leverancier. Dat bedrijf is niet deskundig in bestellen en bestelt vaak te veel of te weinig, of de verkeerde mix van producten. Ze zijn misschien ook niet in staat om de bestelde producten op de juiste manier op te slaan of te behandelen wanneer ze aankomen. Dit leidt tot inefficiëntie, voorraadoverschrijdingen en -uitval, beschadigde producten en tijdverlies omdat de medewerkers van de klant worstelen om correcties aan te brengen en te krijgen wat ze nodig hebben. 

Denk aan een ziekenhuis dat medische benodigdheden bestelt. Het personeel is in de eerste plaats dienstverlener aan patiënten, geen voorraadexpert of productexpert. Leveranciers die leveren aan de operatiekamer, aan de koelkast, aan de voorraadkast op de vloer in plaats van aan het magazijn, zijn niet alleen beter in staat om ervoor te zorgen dat de juiste producten op de juiste plaats, op het juiste moment en in de juiste staat zijn, maar ze hebben ook de aanwezigheid om de werkelijke vraag naar het product dat ze leveren te ervaren en de mogelijkheden om de onvervulde behoeften waarin ze kunnen voorzien te zien en te realiseren.

Een ander voorbeeld is de distributeur of detailhandelaar die bij veel concurrerende leveranciers bestelt. Voor die distributeur legt de tijd die het kost om de bestelde producten te ontvangen een beslag op hun inkooptegoeden. Hoe sneller de leverancier de producten levert, hoe sneller het openstaande aankoopbedrag wordt omgezet en hoe meer bonus de koper ontvangt. Dit maakt de snellere leverancier vaak de voorkeursleverancier. Maar alleen als het materiaal aankomt in het juiste formaat en met de juiste etikettering zodat het foutloos kan worden verwerkt. Als de aankomende zending eenvoudiger te verwerken is, gaat deze er sneller doorheen dan de producten van andere leveranciers, waardoor het onze het voorkeursproduct wordt. Door hoge cijfers te scoren op de beoordelingsbladen van de inkoper en hem te helpen zijn cashflow van open naar koop om te buigen, worden wij de voorkeursleverancier.

Of een fabrikant die onderdelen en verbruiksartikelen bestelt voor zijn bedrijf. Onderdelen worden geassembleerd en voorraden worden op specifieke manieren verbruikt terwijl dat bedrijf zijn eigen aanbod samenstelt. Door de specifieke verbruikssnelheden en -methoden te noteren - de vereiste oriëntatie van de onderdelen in de verpakking, de benodigde labels, mogelijk de benodigde beugel of bevestigingsmiddelen - kan de leverancier aanpassingen maken om het de fabrikant gemakkelijker te maken, wat resulteert in lagere variabele kosten, de mantra van alle fabrieksmanagers. Door hen te helpen hun doelen te bereiken, wordt de relatie verstevigd en neemt de kans op extra aankopen toe. Bovendien maakt deze manier van werken de kans groter dat de leverancier nieuwe behoeften als eerste identificeert, waardoor hij de voorkeursleverancier wordt.

Deze methode en houding is niet alleen van toepassing op de koelkast van het ziekenhuis, of op het ontvangstdok van de distributeur, of op de productiefabriek, maar op een hoger niveau bij het onderzoeken, identificeren en richten van onvervulde behoeften per kanaal, per productlijn, per markt in de vraagketen als geheel. Het beoordelen van de marktbehoeften en het gebruiken van de technieken van supply chain management om op nieuwe manieren aan deze behoeften te voldoen en ze te overtreffen, maakt Demand Chain Leaders van onze klanten.

Deze techniek is geen raketwetenschap, maar het gebeurt niet van de ene op de andere dag en is niet eenvoudig. Het is misschien niet van toepassing op alle kanalen, producten of markten van een bepaald bedrijf. Het vereist:

  • Een grondig onderzoek naar de toepassingsmogelijkheden van deze filosofie op de markten en klanten van een bedrijf,

  • Onderzoek en verbetering van de supply chain-capaciteiten van dat bedrijf

  • Het identificeren en uitproberen van specifieke kansen

  • Het faciliteren van de invoering van de aanpak in de cultuur van onze klant

Onze methoden zijn verfijnd gedurende vele jaren waarin we met meer dan 1000 klanten hebben gewerkt. Om onze klanten te helpen om Demand Chain Leaders te worden, volgen we een getest en beproefd proces van -

Marktbeoordeling

  • Vraagidentificatie/Karakterisering/Segmentatie/Onderzoek

  • Eisen van de klant/behoeften van de klant

  • Concurrentieaanbod/Parallellen in andere sectoren

  • Supply Chain Capabilities/Supplier en perifere leveranciers product- en dienstenaanbod

 

Ontwerp van vraagketens

  • Schattingen van marktpenetraties/marktaandelen

  • Verkoop, marketing en operationele kosten

  • Voorstel van aanbod: Nieuw/gecombineerd/gebundeld/ontbundeld/toegevoegde waarde

  • Marktonderzoeken: Klanten/Movers en Shakers/ Investeerders/Focusgroepen

  • De zaak bepleiten: Financiële rechtvaardiging/Managementteam Faciliteren/Bestuurspresentatie

 

Implementatie en facilitering van leiderschap in de vraagketen

  • Gedetailleerd ontwerp van beleid, processen en procedures

  • Organisatieontwerp, personeelsbezetting en training indien nodig

  • Selectie van en onderhandeling met externe leveranciers, 3PL's indien nodig

  • Problemen identificeren en oplossen

  • Voortdurende verbetering - het kost werk om voorop te blijven lopen

Demand Chain Leadership resulteert in verhoogde klanttevredenheid, verhoogde inkomsten en hogere winstniveaus aan de onderkant van de lijn. Demand Chain Leadership onderscheidt uw bedrijf van de concurrentie en geeft u het concurrentievoordeel voor groei.

De belangrijkste vragen die je moet beantwoorden over je bedrijf:

  • Hoe kan jouw bedrijf deze bedrijfsstrategie het beste toepassen?

  • Welke klanten, markten of producten profiteren het meest?

  • Welke extra interne capaciteiten heb je nodig om je klanten tevreden te stellen?

  • Wat is de elasticiteit van de verkoopopbrengsten - hoeveel omzetstijging is mogelijk?